左から、山本正喜氏（ChatWork社 専務）、山本敏行氏（ChatWork社 社長）、GMO-VP宮坂、山口勝幸氏（ChatWork社 取締役）
先日、社内コミュニケーションツール「Slack」が28億ドルの評価額にて1億6000ドルを調達したことは記憶に新しい。投資家の顔ぶれを見ると、既存投資家のAccel Partners、a16z、Google Ventures、KPCB等に加え、DSTやIndex Ventures等のトップティア投資家が出資していることからも、Slackが展開する法人向けのチャット領域は、急速に注目を集めている。
ビジネス版のLINE/WeChat/Whatsappともいえる、この「ビジネスチャット」領域に、世界で最も早く参入した日本発のプロダクトをご存知だろうか。
現在、世界183カ国66,000社で利用されているビジネスチャット「チャットワーク」である。
ChatWork株式会社は2000年の創業以来自己資金のみで黒字経営を行ってきたが、2015年4月22日に初めての第三者割当増資を発表した。
GMO VenturePartnersでは、ChatWork史上初の資金調達に伴い、単独で3億円の出資を行う。
2014年4月14日、同社の成長を設立時から支えてきた役員3名より、①ChatWorkの立ち上がり ②今回外部調達に踏み切った理由 ③世界の競合との差別化 ④米国拠点からの世界展開 について話を伺った。今回はその一部をお伝えする。
ChatWork誕生
宮坂：これまで、10年以上会社を黒字経営されてきたわけですよね。ChatWorkのプロダクトって、どういう経緯で生まれたんですか？
山本社長：創業の2000年から、アフィリエイトのツールとか、SEOツールとかでヒットを当てて、継続的な収益を出しながら組織を強くしてきたんですけど、その後Google Analyticsの競合みたいな解析ツールをフリーミアムで社運をかけてやったんですが、それが全然収益につながらなかったんですね。それでちょっと挫折をしまして、Webサービスの提供からはしばらく身を引いて、コンサルみたいなことをしばらくやっていたんです。色んなプロダクトを仕入れて、それを「中小企業のITの活用」って銘打って導入してもらって、それがちゃんと利益を出してきたんですが、そこで感じたのが、そういう組織を効率化するプロダクトを導入するような会社って、かなり先進的な中小企業ばかりだったんです。でも僕たちは「ITをうまく活用できない中小企業でもITによって変わってもらいたい」っていう想いがあるのに、このまま続けてても全国に広がらない。その上10個以上のITツールを組み合わせたワークスタイルを提唱しているので、それぞれのツールをつくってる会社の方針で不要な機能がついたり、大企業向けに向かっていったりと、、、他社のプロダクトを仕入れているという状態では自分たちが目指したい状態を作り出すのは無理だなっていう風に結論づけました。
—またGoogleと戦うのかと。前自社でつくったサービスはGoogle Analyticsと戦って散々だったので（笑）
山本専務：そこで何がいいかなって考えて、社内でヘビーに使ってるツールが沢山あったので、それをなにかWebサービス化できないかなと思っていくつか企画を考えたんです。一番僕らの社内で依存しているツールは何かって考えたときに「Skypeチャット」だったんですね。Skypeチャットがないと、もはや社内まわんないよねって状態になってました。でも、僕らSkypeチャットをすごくトリッキーな使い方をしていました。Skypeは相手がオフラインだとメッセージが届かないので、24時間ずっと立ち上げてるPCに送受信専用のSkypeアカウントつくって、そのアカウントをグループチャットに全部入れて、いつでも届く「Skypeサーバー」を立てたり。色んな運用ルールや命名規則、テクニックをたくさん使ってやってきたんですけど、これじゃ普通の人は同じようには使えない。。。
その辺りの問題を解決したWebサービスにしたらいいんじゃないかということと、その時ちょうど技術的なブレークスルーとしてWebでのチャットで必要なリアルタイムWebを実現する技術がでてきたタイミングだったんです。そういう技術的な背景もあって企画を作って「クラウド版のビジネスチャットをつくろう」と。加えて、Skypeですごく課題に感じていたチャットのやり取りでは「タスクが流れる」という問題をチャット内で「タスク管理」できるようにすればいいんだ、というアイデアを思いつきました。「チャットとタスクでChatWorkだ！」といって企画作ってまとめたんですよ。
でも当初は、社内は懐疑的でしたね。そのとき、GoogleがGoogle Waveっていうチャットツールを出してくるタイミングで、あれがメールの代わりになるぞ！って言ってたので、またGoogleと戦うのかと。前自社でつくったサービスはGoogle Analyticsと戦って散々だったので（笑）でも、結果的にGoogle Waveは触ってみて全然チャットの代わりにはならないなと思いました。（Google Waveは後にサービス停止）
山本社長：いままでITの活用法で業務効率を改善する、っていうソリューションをずっとやってたので、アーリーアダプターな中小企業のリストはかなり持っていたんですね。それらの企業に対して、今まではSkypeつかうと良いよ！と提唱してきました。実際に、ぼくらのやり方を取り入れてSkypeだけで仕事している会社が数百社はありました。そういう会社にUstreamで毎週講義してたんです。ある日その講義のときに、社内ツールとしての使い始めていたChatWorkをチラ見せしたら、皆Skypeで悩んでいる人たちばかりだったのでソーシャルストリームで「バーッ！」と盛り上がって、これはいけるんじゃないかと。そのとき2010年12月だったんですけど、次の3月1日に絶対リリースするぞ！と決めました。
山本専務：それまでChatWorkの開発は一人でやってたんですけど、二人のエンジニアを付けてもらって、直前はほぼ徹夜でしたね。フリーミアムのアクセス解析ツールで有料化にめちゃめちゃ苦労したので、社長からはリリース日に最初から有料プランをだすように！と言われていて、それがすごく大変でした。リリースの1ヶ月前ぐらいにはクローズドβで既存顧客に提供して、その人たち全員グループチャットにいれてフィードバックをもらうみたいなことをやってました。
2011年3月1日にリリースしてから１日50〜100件くらいの登録数でしたが、その後、ギズモードに記事が掲載されたことをきっかけに、1分に何十件とか、凄まじい勢いでサインアップがありました。いまでは60万ユーザーを越えるくらいまで成長してきていて、課金率の面でもほかの有力な海外含めたフリーミアムのサービスと比べてもかなりの高水準を維持しています。
—1分に何十件とか、凄まじい勢いでサインアップがありました。 ※ギズモードに記事をだした際の一日の純増数のグラフの推移
ChatWork史上初の外部調達に踏み切った理由
宮坂：ここまでくるのに外部資本を考えなかったんですよね？
山本社長：資金調達を考え始めたのは2014年の12月くらいですね。それまでは外部調達はしないポリシーでした。「しないこと14箇条」ということを社内のルールとして決めていて、インターネットを使わないことはしない、社員第一主義で、他人資本はいれない、上場もしない、などの様に。VCの方々から、お話だけでもとお声掛けもあったんですが、完全に一線を引いてたんです。売上は14億円まで、社員は40名までと決めていました。中小企業を支援する会社が中小企業じゃなくなってしまったらユーザーの気持ちがわからなくなるからです。
ITは中小企業や主婦とか、弱者に光を当てるものだと思っていたので、40名以下の中小企業でもITで極限まで業務を効率化すれば大企業と戦えるんだ！ということを証明したかったというのもあります。
それがあるので、僕たちは大企業にならない、大企業になってから中小企業の皆さん頑張りましょうといっても説得力ないですから。
宮坂：そんな中、増資に踏み切ったのはどういう経緯だったのでしょう？
山本社長：シリコンバレーに行って2年半くらいたって、向こうの戦い方の流儀みたいなのは見えていて、それでも僕たちは自己資金で戦っていくんだという心積りだったんですけど、やっぱり自己資金だと「待つ」しかなかったんですね、採用ペースとかも。14年連続黒字なので、黒字は絶対達成したいので利益が出た分だけ採用するというスピード感がとてももどかしかったんです。ほんとだったらここで採用したらスピードアップするのは見えてるし、良い人もいたのに、ちょっと期をまたいで来月入社でいい？とかいってたら他社に取られちゃって、あぁ残念、、、みたいな。
僕たちは10年位チャットを使って業務効率化するソリューションをやってきて、その先のビジネスチャットがどうあるべきかというロードマップまで見えてるのに、指くわえて待つだけみたいな状態って、将来絶対後悔するって思ったんですよ。後悔するのはめちゃくちゃ嫌いですし、そんな状況にも関わらずポリシーに縛られたままでいいのかと。何よりも、他のツールではなくChatWorkを選んでいただいたユーザーのみなさんを裏切りたくなかったという気持ちが強くありました。
米国から競合もどんどん出てきて、折角アイデアで先行して、プロダクトまでできて、どの企業よりも先行してたのに、このままみすみす追い抜かれていっていいのか？と。このままでもほそぼそと成長していけるとは思うんですけど、日本で多少流行ったよねーみたいな感じで終わってしまうだろうと。
それってもともとやりたかった日本発世界プロダクトのところから逆行してるよね、みたいな。そこで2014年の12月ごろから外部の資金を使うということを考え始めました。
資金があれば採用ペースを一気に上げられるし、開発者が増えたら機能改善、新機能もスピードアップしてユーザーにもメリットがあるし、ユーザーが増えて収益が増えたら株主も喜ぶ。資金を入れることで社員、ユーザー、株主の誰もがハッピーになる絵が見えたんです。
—「しないこと14箇条」ということを社内のルールとして決めていて、インターネットを使わないことはしない、社員第一主義で、他人資本はいれない、上場もしない
宮坂：そんな中、なんでうちを選んでいただけたんでしょうか？
山本社長：今回、投資家さんは10社以上まわらせてもらったんですが、全くの初めてですし、投資家の方の知り合いが一人もいないくらいだったんですね。資金はたぶん入るんじゃないかっていう自信はあったんですけど、ただただ何にも知らなかった。Valuationって？とか、基本的なことが全くわからない。CVCとかも初めて聞きましたし、事業系・金融系VCとか何が何だかわけがわからないっていう状態で10社以上回って、毎回テーマを持って金融系はどういう風なニーズがあるんだろう、どんな手伝いをしてもらえるんだろうとか、投資家の社数は多いのと少ないのどっちがいいんだろう、とか、毎回会うたびに勉強させてもらっていました。
僕たちの印象では投資家の方々って最初みなさん結構構えて見られている感じがありました。ChatWorkの実態がどんなものかわからないでしょうから、「それはどんなプロダクトなの？このプロダクトで本当にいけるの？」という目線だと思うんですけど、チェックされてるなっていう感じがありました。毎回色々お話していくうちに段々顔が明るくなっていくのがわかって、最後には「興味あります」って言ってもらうような感じでした。
結果的にはお話しした投資家さんには全社興味持っていただけて、1億円前後であればどこからでも入れてもらえそうな感触で、相性のいい投資家さんを選ばせていただけるというありがたい状況でした。
御社との出会いは1月下旬のアメリカ帰国直前というタイミングにマネーフォワードの辻さんのご紹介で、30分だけ何とかお互いの時間が調整できて宮坂さんと会うことになりました。
山口取締役：30分しか時間がないのに構えて見られてたら時間足りないなと思っていたら、宮坂さんが「時間も無いことですし、もうまわりくどいの嫌だから言わせてください。入れさせてください！」って。あれ、このひと関西人かな？って（笑）
山本社長：あれは衝撃でしたよ、今まで回った投資家さんは皆さん精査しながら最後に盛り上がっていくっていうパターンが見えてきてた中で、宮坂さんは一見冷静そうな感じに見えるのに、熱い感じで「正直、興味あるんです」って。おぉ、結構くるなあ～って。なんかそのノリがよかったんですよ。相性が合いそうというか一緒に頑張っていけそうだなという直感みたいなのがありました。社員雇うときでもそうですけどどれだけスキルがあっても、ちょっとこの人とは一緒にやっていけないな、とかあるじゃないですか。
—「時間も無いことですし、もうまわりくどいの嫌だから言わせてください。入れさせてください！」って。あれ、このひと関西人かな？って（笑）
宮坂：あのときは、新しくつくるファンドの話をオープンにできてなかったので、どのくらいの額が出せるかはまだ決めてなかったんですよ。ただ、やるんだったらガッツリだし、どっちにしても出資はしたいっていうのがあったので、前向きなコミットを最初にさせて頂いて。
それが何億円いけるのかっていうのは、ファンドの資金調達の状況にもよるし。それで最終的に3億円って結論が出ました。よかったです。
僕らは今まで、他の投資家さんと一緒に数千万いれるっていうのが基本スタンスだったので、それでいうと我々にとっても新しいチャレンジなんですね。
山本社長：そうそう、それでいうと「我々もリスクなんです」って言って頂けたのがとても嬉しかったですね。額が額なだけに絶対に失敗できないわけですよね。もちろん数千万でも失敗できないですけども、新しいファンドの一発目でかつてない大きい案件だから絶対失敗できないじゃないですか。これはコミットしてもらえるな、と。
加えて、GMOインターネットグループのネットワークと、今年強化する東南アジアはシンガポールを拠点に活動されている村松さんからのサポートが得られるし、これ以上ないよね！と。
（今回の増資に関するやり取りは、殆どが米国、シンガポール、東京の3拠点間で遠隔で行ったが、これらのコミュニケーションは全てChatWork上で迅速かつ効率的に行われた。下の写真は深夜のMTGでシリコンバレーにて車のタイヤが帰宅中にパンクし、レッカー車で運ばれながらビデオ会議に参加する山本社長の様子。）
（その後、交渉がまとまりChatWork Live上で握手）
世界の競合との差別化
宮坂：いま、ビジネスコミュニケーションツールの領域がにわかに注目されていると思うんですが、そのなかでどういう位置づけをされていかれるんですか？
山本社長：LINEとかWeChatとかWhatsAppが普及したから、ビジネス版のチャットとして競合が次々にこのポジションへ参入してますが、すごく短絡的だと思うんですよね。確かに競合と言われるサービスがどんどん出てきていて、大量の資金とか優秀な人材がいるのでそれはそれですごいんですけど、僕たちが目指している働き方の世界観ってもう、10何年もやってきていることもあって、こうあるべき！という確信があるんですね。
ChatWorkの前は、「こういうプロダクトをこう組み合わせたら最高の働き方ができる！」っていう風に10個のITツールの組み合わせを提唱してきたんですけど、それってまずお金かかるし、IT得意じゃなくて難しがる中小企業の人が多いし、リアル店舗や業種によっては効果が出にくいこともあったんですが、ChatWorkはそういう障害をすべて乗り越えられるように設計したんです。
無料ですし、有料版も安いですし、メールが使えない人でも使えるぐらい簡単だし「メールを使ってる会社だったら必ず効果が出る」っていう。
工夫して使ったら効果が出るというのではなく「ツールを導入したら、そうなっちゃう」ていうのが僕はすごい好きなんですね。例えばGmailを使い始めたらITリテラシーが低い人でも、メールが見つかりませんって問題はなくなるじゃないですか。ChatWorkもそういう状態「導入したら、なぜか効率があがっちゃう」という世界観を目指してます。
宮坂：その中でも、たとえばSlackとはどう違いがあるのでしょうか？
山本社長：戦略としてエンジニア向けのSlackであれば、そういうリテラシーが高い層が自分で探して使いますよね。エンジニア向けの老舗ビジネスチャットであるHip Chatからほとんどのユーザーが乗り換えたりしましたよね。でも、ChatWorkは非IT向けなので、そもそもITツールを探さない人たち向けにリーチしないといけないので、導入まで持っていくのは本当に難しいけど、一旦入ったらよっぽどなことがない限りやめない、というのも確信としてあるので、最初はしんどいけど後が楽になっていくだろうと。
エンジニア集団がつくると、エンジニア向けに喜ばれるツールになっちゃうんですけど、うちはそうじゃない、皆がつかえるっていうのを目指しています。僕みたいな非エンジニアが使って働き方が超効率化されるプロダクトなら、これは誰でも使えて絶対効果でますよ！って声を大にして言える。ターゲット戦略の違いですね。
—エンジニア集団がつくると、エンジニア向けに喜ばれるツールになっちゃうんですけど、うちはそうじゃない
米国拠点
宮坂：いま山本社長はシリコンバレーに在住されていると思うんですが、その理由と、メリットについて伺ってもよろしいでしょうか？
—世界に既にあって日本市場だけ狙うサービスは作らない、とリサーチを徹底的にしました。
山本社長：2000年に米国留学中に個人事業で創業してから、頭の片隅にはずっとシリコンバレーがあって、2005年から毎年シリコンバレーに視察に来て「いつか絶対チャレンジするぞ」というのを目標として紙に書いてたんですね。
その後、2010年位になってきたら会社は30名体制で利益もでてるし、チームもしっかりしてきて、いよいよ自社サービスを作るというタイミングに、絶対最初から世界を狙っていくサービスをつくるぞと。世界に既にあって日本市場だけ狙うサービスは作らない、とリサーチを徹底的にしました。それでChatWorkが生まれた。2011年の3月にリリースをして、2011年の6月の3か月後にはアメリカのイベントで登壇しました。結果として投資家が投資したいというオファーはありましたが、お金ではなくアメリカのユーザーが欲しかっただけなので断りました。当時はずっと自己資本でやっていくって決めていたので。英語のユーザーが全然増えないのは僕がアメリカ人の働き方、仕事に対する考え方が理解できてないからだと結論づけて、2012年に本格的に移住しました。
宮坂：今後狙われる各国のマーケット、アジアとかありますよね。そういう市場がシリコンバレーにいることによって、逆にのぞき見えるようなことってあるんですかね？
山本社長：日本の中だけにいると、どうしても入り込んでこそつかめる「現地のニーズ」はわからないんです。例えばサムスンがインドで鍵付きの冷蔵庫を出したら大ヒットしたっていう事例がありますが、それはパナソニックには作れなかった。インドではそれがめちゃくちゃ重要だったらしいです。「鍵がないと食材が盗まれる」と。サムスンは社員を皆、一年間で世界各地に飛ばすじゃないですか。その間に現地化だけしろってミッションを与えられて、それぞれ現地化して「皆これに困ってそうだ」と気づく。それで冷蔵庫に鍵つけたら大ヒット！みたいな（笑）
日本にいるとありえない視点なんだけれども、言われたら納得するみたいなことって、かなりあると思うんですね。でもそれはやっぱり現地に精通しないと分からないんですよね。そういうのをシリコンバレーにいることによって自分も体験しましたし、アジアに行くときも、日本で受け入れられているプロダクトだからこのまま使ってねというのではなくて、現地のニーズをヒアリングしながら現地向けに改善していく。台湾だったらグレーのWebサイトは葬式をイメージしてしまうとか、そんなこと日本にいても絶対分からないじゃないですか。
拠点をシリコンバレーにおいて、現地に根付いたパートナーとプロダクトをチューニングしていけば世界でやれるんじゃないかと思っていますね。
やはり、社長がシリコンバレーにいないとわからない事は多い。
ChatWork米国オフィスにはGMOVenturePartners村松も訪問。
— ChatWorkさんを特に高く評価した点は8つありますが（笑）、
一番は、「スカイプを超える規模を狙える」点。
GMO VenturePartnersは、日本発でグローバルに展開出来る会社を全力支援します。